作者： 小春

       01 强强联合，互利共赢

       4月24日，九芝堂发布公告称，与益丰大药房签署《股权转让框架协议》。根据协议约定，九芝堂拟向益丰大药房出售所持的湖南九芝堂医药有限公司（下称“湖南九芝堂医药”）51%的股权，交易对价为2.04亿人民币。
       公告显示，湖南九芝堂医药下设湖南九芝堂零售连锁有限公司和常德九芝堂医药有限公司两家子公司，分别从事药品零售和药品批发业务，拥有直营连锁门店190家，加盟店359家，共549家门店。
       除资产出售外，九芝堂控股股东、董事长李振国还拟将其持有的九芝堂5.00%的股份转让给益丰药房，本次交易对价总额4.28亿元，益丰药房可能成为九芝堂第四大股东。
       业内人士认为，此次合作，四大连锁药店益丰药房和中药老字号九芝堂将深度绑定，未来双方可以依据自身优势合作发展。
       对九芝堂来说，其经营九芝堂药房的优势并不明显。从财报数据来看，湖南九芝堂医药2021年收入为10.4亿元，同比增长约4%，净利润为842万元，净利率仅为0.81%。业内人士认为，将其出售给益丰药房后，预计九芝堂的经营效率将大幅改善。
       除了经营效率的改善，九芝堂的品牌发展也将受益，产品销售渠道也会进一步扩充。
       上述公告特别强调，双方在股权交割完成后，“九芝堂”老字号名称得以保留，新九芝堂医药在益丰药房已进省份内以九芝堂的品牌进行新店扩张，弘扬九芝堂品牌文化。
       同时双方将以九芝堂品牌为依托，在工业品种的生产和销售上进行深度合作，益丰药房将依托自身的资源积极导入九芝堂产品，也会利用自身商品集采优势以及优质的医药零售供应链体系，向新湖南九芝堂导入益丰药房核心竞争力品种。
       对益丰药房而言，收购九芝堂药房也将直接提升旗下连锁药房的数量，加深护城河。尤其是在湖南地区，中康药店通数据显示，湖南区域连锁药店中益丰为1608家门店，并购九芝堂药店后益丰药房在湖南的门店数将突破2000家，有望重回湖南门店数第一。

       02 深挖零售市场
       4月22日，九芝堂发布了2021年度报告和2022年一季报。报告显示，九芝堂2021年实现营收37.84亿元，同比增长6.31%，实现归母净利润2.71亿，同比下滑0.59%。
       虽然2021年净利润有所下滑，但是2022年一季度，九芝堂的净利润重新上涨。报告期内实现营业收入11.96亿元，同比增长4.40%，归母净利润1.24 亿元，同比增长15.58%。
       有业内人士认为，九芝堂净利润的上涨是由于其今年年初为应对中药材涨价冲击，对21个品规中成药进行提价。而华安证券指出，2022年一季度九芝堂毛利率同比下降4.64%，但费用率同比下降4.85%，其中销售费用率同比下降3.81%，因此预计其净利润的上涨为调整大单品销售政策所致。
       2021年财报显示，九芝堂有6个产品实现销售收入过亿元，分别为疏血通注射液、六味地黄丸、驴胶补血颗粒、阿胶、安宫牛黄丸、足光散。其中，安宫牛黄丸销售收入同比增长22%。
       九芝堂曾回应投资者称，安宫牛黄丸的销量上涨一方面是受益于安宫牛黄丸整体终端市场销量的提升，另一方面则依靠其对营销渠道的拓展以及品牌、产品的宣传。
       九芝堂在财报中指出，在产品推广中，其一方面采用自营与招商代理并存的销售模式构建销售网络，并通过优化市场营销活动及强化专业学术推广提升营销能力；另一方面，还结合市场变化及消费者需求，大力开发商超渠道，并积极尝试和探索电商、微商等现代销售模式，不断拓宽销售渠道。
       此次与益丰药房的合作，某种程度上也可以看作九芝堂拓宽销售渠道的一种尝试。
       实际上，近年来中药企业在国家推行中成药集采、中药材价格持续走高、疫情影响产品线下销售等多种因素下，面临较大的资金压力。在此背景下，扩充营销渠道，加强对零售用药市场潜力的挖掘成为中成药企业共同的选择。
       新天药业就指出，其目前已与国内300余家药品连锁公司总部建立了长期稳定的业务关系，预计OTC渠道销售占比有望进一步增加，提高盈利能力的同时可规避集采风险；白马药业也指出，其已与包括国药控股、华润医药、九州通等大型医药商业公司建立了长期稳定的合作关系，以拓宽销售渠道。
       有调研指出，不少中药品牌正在迎合政策引导，选择和知名学术机构及公立医院合作循证医学研究和上市后再评价研究，并通过学术推广提升中成药在西医主流市场的影响力。
       但医保控费、处方权和用量限制下，中成药的发展渠道主要还是依靠院外市场。因此，相关渠道的拓展对中药企业来说仍非常重要。