作者：四喜 小春
第六批国采全国落地，胰岛素市场迎来渐进式蝶变。
01
第六批国采，全面落地
昨日（7月4日），上海医药阳光采购网发布《关于本市做好第六批国家组织药品集中采购（胰岛素专项）有关工作的通知》，宣布上海自即日起执行第六批国家集采（胰岛素专项）中选结果。
至此，第六批国家集采实现全国落地。
此次胰岛素专项集采，包括胰岛素二代和三代，共涉及81个品种。据3.2万家医疗机构提出的需求量计算，此次胰岛素集采需求量约2亿支，涉及金额170亿元。最终，11家企业的42个产品拟中选，平均降幅达到48%，企业报价最高降幅超73%。
和以往几批化药国采不同的是，第六批国采针对胰岛素这一生物制品，或许这一特殊性也导致了企业中标后的不同表现。
对于胰岛素企业来说，除了前期研发投入，市场放量尤为重要，相关人士透露，“市场占有率越大，成本相应会被压缩得越低”，但胰岛素注射装置成为企业较大成本，中标降价后的市场开拓、胰岛素代际替换等问题，都成为观望焦点。
值得注意的是，不同于其他化药，胰岛素企业中标后，多家的销售团队不减反增。
一位知情人士透露，胰岛素参与集采中标后，“诺和诺德已裁员一波，通化东宝，甘李药业目前在招人。甘李集采后，主打产品长秀霖团队有一批员工离开，现在其招人重点布局门冬胰岛素，赖脯胰岛素等，至于其他一些品牌，例如合肥的天麦生物的产品，他们主要是走招商模式。”
02
集采降价，药企团队不减反增
据兴业证券统计，从本次胰岛素报量情况来看，国产厂家中，通化东宝占据二代胰岛素最大份额，需求量共计3139万支，占二代总体需求量的34.78%；甘李药业占据三代胰岛素最大份额，需求量共计1160万支，占三代总体需求量的9.39%。
从中选结果来看，甘李药业平均降幅65.33%，旗下产品高顺位中标；通化东宝平均降幅41.2%，全线B类中标。按照规定，A类产品比例在85%~100%之间，B类产品比例为80%。
甘李药业获得更多分量的同时也进行了较大幅度的降价，面临着较大的放量压力。
在第六批国采中选结果公布之际，甘李药业就对外宣布计划在目前营销千人团队的规模上，再扩招一倍人员，做好应对行业变革和院外零售市场的竞争准备。
一般来说，集采过后企业利润降低，同时产品销量有了一定的保障，往往会选择裁撤销售团队压缩成本。不过，在胰岛素集采中，由于特殊的市场环境和产品特性，一些本土药企做出了和以往惯例不同的选择。
除甘李药业外，通化东宝在投资者互动平台表示，其将合理缩减部分销售费用，但销售团队人数不会有大的调整，因为本次集采报量仅占胰岛素整体市场的一半左右，仍有广大的集采外市场需要专业的销售团队进行持续拓展，以争取更高的市场份额。
一资深业内人士告诉笔者，胰岛素企业拿下市场受多种因素的影响，第一是人员布局，第二是价格，第三是既往的进院渠道，第四是医院报量，还有胰岛素供应中需要的冷链配送渠道、胰岛素注射笔的铺货情况等。
其指出，企业集采中标后想要顺利放量，需要人员梳理覆盖目标医院，假如无法实现覆盖，医院缺少相应的注射笔，医生想要处方也无法实现。但企业扩招也可能是一种短期行为，目标医院的渠道梳理完毕后，这些扩招人员其实没有太多的市场价值，或将会面临淘汰。
03
标外市场本土替代，多重问题待解
和化药不同的是，本土企业在进行产品推广的过程中还面临多重阻力。
对于本土药企来说，整体集采高顺位中标带来一定增量，此外企业在院内市场还有进一步挖掘空间。
上述人士指出，医疗机构报量并不都是100%和实际用量相符，一层层上报时也存在一定的波动，因此到最终报量统计结果时往往与实际情况存在一定差异，更多用量有待企业进一步的挖掘。
然而，就集采外市场而言，跨国药企的胰岛素产品认可度更高，胰岛素注射笔覆盖率广，且已有深厚的患者基础。而生物制剂的临床替代难度较大，即使医生想要换药，患者可能还会反对。
相较于以往，胰岛素企业越发重视院外市场，不过能够发展胰岛素销售的药店需要具备多个要求。
有业内人士指出，药店首先需要有一定的冷藏能力，其次需要是门诊慢病医保定点药店。在满足硬性条件后，胰岛素院外销售仍是对患者用药习惯的较大挑战。
值得注意的是，第六批国采中出现了三代胰岛素比二代价格更便宜的现象——例如，甘李药业的三代胰岛素门冬胰岛素30注射液（3ml：300单位（笔芯）*1支）价格为24.56元，而通化东宝二代胰岛素精蛋白人胰岛素混合注射液（30R）（3ml：300单位（笔芯）*1支）价格为28.96元。
公开资料显示，三代胰岛素相较于二代胰岛素能够很好地模拟正常人体生理降糖模式，其在起效时间、峰值时间、作用持续时间上具有明显优势。
上述人士认为，在这样的价格倒挂下，可能会导致二代胰岛素的市场被三代胰岛素替代。
对于甘李药业来说，价格优势有利于其产品进一步放量，不过在复杂的胰岛素市场，想要实现产品销量的增长需要做的不止于此，还需更加长久的经营。
04
冰火两重天
相较于国内胰岛素企业集采后的招兵买马，布局胰岛素的跨国药企，似乎在缩减成本。
一位了解胰岛素市场的专业人士向笔者表示，“集采后，诺和前段时间已经裁员一波，像礼来没有裁员是因为其重心不在胰岛素——现在GLP1在糖尿病诊疗中，地位越来越高，会影响胰岛素的市场，在诊疗上的声望高于胰岛素，所以后者在这部分的团队配置是增加的。”
而另一位业内人士认为，集采后，企业有没有相关动作，不能单纯区分国内外企业来看，主要影响因素还是企业是否中标，一旦中标，无论是国内还是跨国药企都想抢占更多市场份额，现在大家主要观望的还是胰岛素注射装置问题。
毕竟，“除了胰岛素前期的研发投入，后期市场占有量越大，成本越低，而胰岛素注射笔意味着市场占有率，只是药企在注射笔上的投入，是一笔不小的成本。”
目前，胰岛素市场的整体布局，从产品来看，二代、三代胰岛素为主导；从企业来看，跨国药企仍占据较大市场份额。根据国家医保局、华泰研究依照销量口径分析，集采前后，无论是二代、还是三代胰岛素，跨国药企市场份额确实受到冲击。
但值得注意的是，跨国药企也只是在二代胰岛素市场冲击明显，整体来看，三代胰岛素跨国药企地位依旧稳固。
与其说是跨国药企挤占国内药企市场份额，倒不如说目前呈现一种胰岛素三代挤占二代市场的格局。
未来，企业在布局这些产品时，或有更多变数——明年可能还会开启一轮报量，届时变化会逐渐显现。
上述跨国药企人士向笔者透露，“从目前胰岛素格局来看，跨国药企主要聚焦在三代，而非二代，跨国药企内部对二代胰岛素几乎不怎么考核，也几乎没有投入。”
多位业内人士表示，胰岛素集采标内可能只是一部分，还有大概30%的标外市场。但一位曾任职跨国药企内分泌条线的专业人士向笔者分析称，即使有标外市场，也只是说药企可以通过医院报量进入市场，但胰岛素属于生物制剂，不同于其他化药，需要考虑到注射装置、代际替换的问题。”
“目前在上海、江苏等地，第六批胰岛素已经落地，但实际在医院端反应并不强烈。”针对集采落地后的最新情况，上述跨国药企人士补充道。
降价之后，就要铺更多市场，是国内外药企共同的策略。“用注射笔占领市场，每个厂家都对应自己的注射笔，一个注射笔也就相当于一个患者，一旦使用就不会轻易改变，如今一些胰岛素销售团队，甚至划归到了社区销售部门。”
之前跨国药企和国内药企都不重视的社区，现如今正成为一块被争抢的肥肉。
至于一些企业已经在布局的院外零售市场，一位业内人士表示，“像赛诺菲、联邦制药、通化东宝有零售市场布局，其他较少。一是由于胰岛素还是要定期去医院检查修改注射剂量；另外一方面，可报销的医保定点也是一种考量。”
市场份额、格局的变化是个渐进过程，“如果医院端将胰岛素集采用量纳入考核指标，专家层面，将糖尿病患者的诊疗方案进行调整——胰岛素使用跳过二甲双胍等药品进行前移，这些将加胰岛素市场的变化。”上述专业人士补充道。
05
结语
按照历次国采惯例，新一轮启动，上一轮落地。目前第七批国家集采已经启动，以胰岛素为专项的第六批集采也已落定。
在国采的框架和序列之下，未来对生物药的探索是否还会继续，仍有待探讨。
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