渠道和产品的适配性是创新药企选择合作方时需要考虑的关键
01 负责推广肝病新药
9月25日，九州通与歌礼制药旗下公司歌礼生物科技（杭州）有限公司和歌礼药业（浙江）有限公司签署合作协议。
根据协议，自10月1日起，九州通将负责歌礼的两大自主原研抗丙性肝炎创新药新力莱（盐酸拉维达韦片）和戈诺卫（达诺瑞韦钠片）在中国13个省区的推广。
据悉，戈诺卫和新力莱是歌礼自主原研的全口服抗丙肝1类新药，均已获得国家药品监督管理局批准上市。
而九州通作为中国医药商业领域龙头企业，正大力发展CSO业务，建立线上线下结合的处方药和OTC产品的市场推广体系。
九州通官网介绍，目前九州通已完成了31个省级大型医药物流中心、110个地市级中小型医药物流中心的建设运营，符合GSP标准的医药仓储面积达到257万平方米，自有物流车辆1,871台，冷库面积4.49万平方米（容积10万立方米以上），冷藏车430多台，此外还建立了全新的“九州云仓”智能物流信息体系，实现了公司物流网络化、平台化运营与全景数字化管控。
公告称，通过此次合作，戈诺卫和新力莱可依托九州通覆盖全国的自有GSP仓储物流体系和相关数字化物流运营系统，快速触达基层医疗市场。
02 工业+商业，又一次牵手
公开资料显示，歌礼是一家在香港证券交易所上市的创新研发驱动型生物科技公司，拥有三个商业化产品，研究领域涉及非酒精性脂肪性肝炎、肿瘤、病毒性疾病，其中病毒性疾病主要包括乙肝、丙肝和艾滋病。
医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡告诉赛柏蓝，当产品上市时，对于产品的推广工作，企业是选择自营还是外包给第三方主要是根据自身的规模和能力来决定的。
对处于发展阶段的创新药企来说，由于创新药的推广主要是依赖医院资源，尤其是医生的学术推广，在这点上只有大药企有较强的布局，因此中小药企更多依赖与第三方合作。
而企业在选择合作方时，主要还是看对方的推广能力，大的药商一般推广能力都很强，所以工业也愿意与他们合作。
据了解，目前九州通总代总销的药品品种达1340种，2020年销售过亿的品种有9个，包括1个年销售过10亿品种。今年上半年代理的部分品种也分别取得了10%至50%等不同程度的稳定增长，销售规模、品牌知名度与市场占有率均有提升。
除九州通以外，其余大药商也有不少相关合作。
今年年初，上药控股与住友制药签订了战略合作协议——根据协议，双方将在全国范围内全方位开展战略合作。
合作中，上药将依托遍布全国的供应链网络，进一步拓展处方药新零售销售模式的广度和深度。确保处方药在医院渠道诊疗的同时，实现慢病处方药的深度覆盖，延伸处方药的院外渠道可及性。
这一合作的正式达成基于此前不错的营销效果。
资料显示，上药控股与住友制药合作开始于2020年4月1日，合作项目试点涵盖了处方药阿尔马尔在13个省份的非目标全渠道全业态市场，包括非目标医疗机构、药店连锁、医药电商，通过阶段性的合作试点，阿尔马尔合约销售增长了30.8%。
03 渠道是关键
除了和大药商合作外，也可以看到很多创新药企业和大型制药企业的合作。
8月26日，恒瑞和大连万春布林签署战略合作协议，大连万春授予恒瑞针对GEF-H1激活剂普那布林在大中华地区的联合开发权益以及独家商业化权益。万春布林在收到销售回款后，将依据每季度净销售额数据向恒瑞医药支付商业化费用，具体商业化费用由双方另行约定。
赵衡告诉赛柏蓝，一般来说，企业选择合作对象会以流通商为主，不过，医疗机构是高度地域化和分散化的，没有公司能垄断市场，其他第三方也都有自己的优势。
具体来看，和大药商合作还是和大型制药企业合作，借助对方的销售网络推广产品的本质没有区别，根本性的不同在于合作对象在不同渠道的渗透能力不同，各自都有自身的强势医院渠道，要看产品适合在什么渠道推开就找什么合作方，就大型制药企业来说，成熟的销售团队是其优势所在。
恒瑞医药2021年半年报显示，恒瑞在抗肿瘤药、手术麻醉类用药、造影剂、特殊输液、心血管等领域建立了专业化的学术队伍，销售网络遍布全国，并形成了涵盖销售事业部管理、战略发展、销售运营管理、人力资源及中央医学事务的专业、规范、有序、完善的销售体系。
值得注意的是，随着医保改革持续推进，带量采购及其常态化无疑是接下来几年的重点，此外，创新药由于多种原因，目前存在进院难的问题，因此DTP药房等院外渠道是创新药上市后第一时间占据的渠道。
在此背景下，不论是制药企业还是大药商都在不断调整自身渠道。
恒瑞半年报称，将逐步推进以创新产品、核心产品规模化、专业化推广的分线销售改革，同时横向整合战略资源，促进各事业部协调发展。
而四大药商则不约而同的完善自身DTP药房渠道。华润医药2021年半年报称，将在门店运营管理方面强化专业能力建设，坚持打造高质量药房。
总的来说，医药行业的产品推广影响因素较多，且受政策影响较大。即使是经验丰富的大药企也需要依据环境的变化不断调整。对于还处于发展阶段的企业来说，想要产品获得不错的市场效果，必须擦亮眼睛选择合适的渠道。
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